也正是這第一臺工作站的售出，使他對銷售有了感覺和自信，也正是銷售工作的歷練，使他以后能夠面對一切困難。也正是楊元慶對客戶的出色服務(wù)和良好的反應(yīng)引起了柳傳志的注意。他本來是將銷售當(dāng)作臨時性的工作，但漸漸地，他對這個工作產(chǎn)生了興趣。接待客戶，開票收款，焊接網(wǎng)線，調(diào)試機(jī)器，售后服務(wù)，在客戶的感謝聲中，他感到了自己所從事的工作的價值。雖然他學(xué)習(xí)了七年的計(jì)算機(jī)專業(yè)知識沒有用上多少，但是他從銷售中學(xué)到了新的東西，那就是：效益來自市場，市場來自服務(wù)。多年后，當(dāng)他成為聯(lián)想集團(tuán)的高層管理人員時，他提出的經(jīng)營理念之一就是要把聯(lián)想做成"服務(wù)的聯(lián)想"。后來當(dāng)有人向楊元慶請教人生經(jīng)驗(yàn)時，楊元慶回過頭來審視自己起步階段的工作經(jīng)歷，得出一個結(jié)論："二十四五歲的年輕人本來就是打基礎(chǔ)的時候，專業(yè)對口當(dāng)然好，但不是非常重要，年輕人不應(yīng)該背一定要專業(yè)對口的包袱。"

在這個期間，楊元慶順利考完GRE，并報讀美國芝加哥一所高等學(xué)府，等待學(xué)校信息反饋。也就在這個時候，楊元慶被任命為計(jì)算機(jī)輔助設(shè)備部的總經(jīng)理，這是在1992年。

    連話都講不好的CAD部經(jīng)理

1992年4月20日，聯(lián)想集團(tuán)公布了一項(xiàng)新的任命名單，這個名單上有楊元慶的名字，他被任命為CAD部總經(jīng)理。但是人們特別注意的是郭為、王平生、陳儉等幾個名字，而不是楊元慶。這一方面是因?yàn)镃AD部(CAD，Computer Aided Design的縮寫，意思為計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì))仍是基層的銷售部門，是出力的，另一方面也是因?yàn)闂钤獞c在當(dāng)時的年輕人中并不顯得多么出色。雖然他的外表引人注目，1.81米的身高，寬闊的肩膀，額頭上棱角分明，但他不善于言辭，說話的時候帶著口頭語，總是有點(diǎn)吞吞吐吐，特別是在公開場合面對同事或下級講話時，顯得不夠自信。這么高大的一個人，說起話來卻總是露出一絲羞澀。他一般少說話，因而給人內(nèi)斂的感覺。他第一次做干部的時候，在會議上甚至都不知道怎樣講話。有不少在CAD部工作過的人后來回憶說，開完那次會，很多人認(rèn)為楊元慶不適合做領(lǐng)導(dǎo)，而楊元慶自己后來也回憶說，第一次開會讓他有點(diǎn)沮喪，他能感受到同事們對他的不滿意。"他們一定認(rèn)為我不是一個好領(lǐng)導(dǎo)。"他說。

但楊元慶有內(nèi)在的潛質(zhì)。也正是這次任命使得他的潛質(zhì)得到充分發(fā)揮。CAD是計(jì)算機(jī)輔助設(shè)備部的簡稱，而實(shí)際上主要代理銷售惠普公司的繪圖儀。楊元慶從惠普繪圖儀的銷售中，學(xué)會了除了零售和批發(fā)之外的另一種銷售模式：代理和分銷。這種銷售模式有專門的銷售渠道，有特定的顧客群，穩(wěn)定的代理商和相對固定的銷售渠道組成了一個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。楊元慶認(rèn)識到，他所帶領(lǐng)的CAD部實(shí)際上是惠普龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中的一個環(huán)節(jié)，惠普以這種模式組建了自己的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，以最少的人力占據(jù)了最廣大的市場，賺取了盡量多的利潤。楊元慶從中受到了很大啟發(fā)。他開始構(gòu)想以聯(lián)想為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)。也就是在楊元慶上任的這個月，聯(lián)想CAD部與中關(guān)村的一家公司簽訂了代理分銷售合同，這家公司承擔(dān)分銷售惠普繪圖儀的責(zé)任，而聯(lián)想CAD部將營業(yè)額的3%返還作為回報。這份模仿惠普代理協(xié)議簽署的第一份代理合同對楊元慶來說有著非同尋常的意義。從此，中國IT業(yè)誕生了真正意義上的分銷商。楊元慶以這種銷售模式使得CAD的銷售業(yè)績持續(xù)上升，1992年比上一年增加了一倍，1993年又比1992年增加了一倍，由1991年的3000萬元達(dá)到1993年的2.3億元。

楊元慶至今還記得當(dāng)時發(fā)現(xiàn)這種銷售方式時的喜悅，不啻于哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸。當(dāng)然他也記得"推銷"代理概念的艱難。他親自帶領(lǐng)隊(duì)伍，以中關(guān)村大街的十字路口為中心，分散到大街兩旁的大大小小的電腦銷售店里，先介紹聯(lián)想代理的惠普繪圖儀的優(yōu)點(diǎn)，然后開始重點(diǎn)解釋"代理"的概念，宣傳代理的好處，最后問："貴公司愿意代理嗎？"開始的時候，人們因?yàn)閷?代理"、"分銷"感到陌生，對許諾的諸多好處將信將疑，于是他們只好空手而歸。但是終于有了第一家，于是就有了第二家，不久CAD將有意向代理的商家召集到一起，召開了一次小型的代理商會議，雖然參加的人不多，但是對楊元慶和聯(lián)想來說意義重大，正是從這次會議開始，楊元慶形成了新的營銷理念，他后來將這種模式用于聯(lián)想PC的銷售，改變了聯(lián)想的命運(yùn)。楊元慶后來也承認(rèn)，他當(dāng)年賣PC的時候就是以惠普為老師的。1994年，聯(lián)想已經(jīng)推出了"聯(lián)想"品牌的電腦，楊元慶作為負(fù)責(zé)人的第一個動作就是復(fù)制"惠普模式"--從直銷轉(zhuǎn)變成完全的代理制。楊元慶在惠普繪圖儀的銷售中還學(xué)到了惠普組織銷售隊(duì)伍的技巧，他根據(jù)惠普公司的"十步計(jì)劃法"制訂計(jì)劃，他把惠普公司的高級經(jīng)理課程《管理過程控制》列為屬下經(jīng)理們的必修課。據(jù)現(xiàn)任神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊說，"從1994年到1996年，這一段時間楊元慶用的招數(shù)全部是從惠普學(xué)來的，到了1996年之后才有創(chuàng)新的招數(shù)。"林楊當(dāng)時是聯(lián)想CAD事業(yè)部的副經(jīng)理。

楊元慶在CAD部的成功，顯示了他的天賦，那就是善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，善于發(fā)現(xiàn)，又善于應(yīng)用，這使得他在本來陌生的、與他的專業(yè)毫不相干的銷售領(lǐng)域如魚得水，而也就在銷售中，楊元慶顯示了非凡的管理能力。他沒有學(xué)過管理，也沒有看過幾本有關(guān)公關(guān)、談判技巧的書，他本人又不善言辭，但他卻有贏得"大單"的能力。他后來總結(jié)說："談判的要點(diǎn)有兩個，一是誠實(shí)；二是設(shè)計(jì)好談話的內(nèi)容。"連話都講不好，并不妨礙成為出色的營銷家，并不妨礙他成為一個出色的領(lǐng)導(dǎo)。可以說，聯(lián)想對楊元慶的工作安排，陰差陽錯地契合了他本人的內(nèi)在潛質(zhì)，發(fā)揮了楊元慶的天賦。

正是楊元慶在1991年到1993年負(fù)責(zé)CAD部短短兩年時間里所取得的輝煌業(yè)績，使他得到了柳傳志的注意，使柳傳志在聯(lián)想最緊要的關(guān)頭，提拔他做PC部的總經(jīng)理，將聯(lián)想的未來也押在了他身上。