而貴州茅臺預(yù)收賬款的變化則是其業(yè)績轉(zhuǎn)點的一個標(biāo)志，投資者不可能在看到業(yè)績已經(jīng)明顯倒退時才做出投資決定。

但來自茅臺的經(jīng)銷商卻有不同的意見，一位廣州的茅臺經(jīng)銷商認為，預(yù)收賬款不及預(yù)期是經(jīng)銷商打款政策變動的原因。

據(jù)悉，1月~2月占經(jīng)銷商全年茅臺合同量約30%的計劃今年可不執(zhí)行，1月~2月未執(zhí)行的計劃量平均到3月~12月。這一正確的政策是4月后市場回暖的主要因素之一。經(jīng)銷商往年慣例是需要強制性地提前打款合同量的30%，今年平均到12個月。估計30%的合同量如果強收，預(yù)收賬款會很驚人，但一批茅臺酒價會承受壓力。

上述茅臺經(jīng)銷商分析，茅臺選擇了與五糧液不同的路徑，不壓貨，與經(jīng)銷商風(fēng)雨共擔(dān)，近期五糧液部分經(jīng)銷商加盟成為茅臺的經(jīng)銷商是有原因的。

玄機二：

年份酒滯銷

——業(yè)績下滑的主因？

據(jù)凌通價值投資網(wǎng)的負責(zé)人董寶珍分析，2013年上半年茅臺酒銷售成本下跌了7%，但是其銷量卻下跌了25%(剔除提價因素)，2個數(shù)據(jù)的下跌幅度不太匹配，這是什么原因呢？

在去年實行“限制三公消費”、“嚴(yán)查公款吃喝”的大背景下，整個白酒行業(yè)陷入了“銷售淡季”，影響最深的并不是茅臺的千元以下價格酒的銷售，而是價格動輒幾千元的年份酒。

董寶珍認為，年份酒的成本和普通茅臺一樣，只包括糧食成本和包裝成本，但15年年份酒的出廠價比普通茅臺高4.4倍，而30年年份酒比普通茅臺高10倍，而50年年份酒高17倍，整體上2012年陳年年份酒合計有1000噸，這1000噸折算成普通茅臺，大約是7000噸左右(上下有10%的誤差)。

而據(jù)經(jīng)銷商反饋的情況來看，也比較一致。“年份酒今年很困難，目前經(jīng)銷商普通茅臺的庫存不超過一個月，有的甚至還很緊張無貨，但是陳年茅臺有一部分還在賣2012年的，所以今年的有部分經(jīng)銷商在陳年茅臺進貨的時候，沒有進。”一位經(jīng)銷商說。

在陳年茅臺的銷量小幅下跌，普通茅臺銷量變化不大的情況下，就會出現(xiàn)總的效果是仿佛整個銷量下跌了25%。董寶珍分析，陳年茅臺無法像普通茅臺一樣降到1000出頭，陳年茅臺無法通過降價來應(yīng)對需求萎縮，陳年茅臺有量小金額大的特點，所以就出現(xiàn)了上半年的年報數(shù)據(jù)。

上半年年份酒減少，一部分減少是結(jié)構(gòu)性的，經(jīng)濟下滑導(dǎo)致；另一部分是三公限制以后陳年年份酒就萎縮了，這種萎縮是客觀的、長期的，直到延展到新一輪經(jīng)濟上升周期。

玄機三：

去經(jīng)銷庫存

——茅臺已準(zhǔn)備過冬？

此前數(shù)年，由于茅臺酒價格不斷上漲，以及在銷售渠道擁有主導(dǎo)權(quán)，貴州茅臺一直維持著巨額的預(yù)收賬款。不過，隨著市場需求和價格走勢的變化，客戶和經(jīng)銷商備貨熱情明顯減退。

分析人士表示，預(yù)收賬款暴跌顯示經(jīng)銷商預(yù)打款的意愿下降，是危險信號，但真實情況是這樣嗎？

二季度發(fā)生了茅臺普通酒價格狂跌到800多元，而一季度在千元以上。這樣的下跌的過程，導(dǎo)致經(jīng)銷商的主觀狀態(tài)不穩(wěn)定。據(jù)悉，經(jīng)銷商在對待價格下跌時，在進貨上采取輕庫存的策略，觀望為上，完成任務(wù)為主，不進行擴張。

反觀貴州茅臺的管理層，在這一輪調(diào)整過程中所采取的態(tài)度是坐觀其變，基本沒有采取動作，即沒有壓迫經(jīng)銷商必須進貨，也沒有什么別的措施。

整個上半年截至6月30日中國高端白酒尤其茅臺身上出現(xiàn)了一個清庫存競賽。大經(jīng)銷商是一噸也不留，中等經(jīng)銷商是一箱也不留，小經(jīng)銷商是一瓶也不留都要賣掉，這樣導(dǎo)致整個銷售渠道連安全庫存都沒有了。

期間茅臺向經(jīng)銷商傳遞出一個政策，如果確定庫存太大賣不動，經(jīng)銷商可以延后進貨，延后到12月30日也進不了，明年就給你減少配額。