而貴州茅臺(tái)預(yù)收賬款的變化則是其業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)點(diǎn)的一個(gè)標(biāo)志，投資者不可能在看到業(yè)績(jī)已經(jīng)明顯倒退時(shí)才做出投資決定。

但來(lái)自茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商卻有不同的意見(jiàn)，一位廣州的茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，預(yù)收賬款不及預(yù)期是經(jīng)銷(xiāo)商打款政策變動(dòng)的原因。

據(jù)悉，1月~2月占經(jīng)銷(xiāo)商全年茅臺(tái)合同量約30%的計(jì)劃今年可不執(zhí)行，1月~2月未執(zhí)行的計(jì)劃量平均到3月~12月。這一正確的政策是4月后市場(chǎng)回暖的主要因素之一。經(jīng)銷(xiāo)商往年慣例是需要強(qiáng)制性地提前打款合同量的30%，今年平均到12個(gè)月。估計(jì)30%的合同量如果強(qiáng)收，預(yù)收賬款會(huì)很驚人，但一批茅臺(tái)酒價(jià)會(huì)承受壓力。

上述茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商分析，茅臺(tái)選擇了與五糧液不同的路徑，不壓貨，與經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)雨共擔(dān)，近期五糧液部分經(jīng)銷(xiāo)商加盟成為茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商是有原因的。

玄機(jī)二：

年份酒滯銷(xiāo)

——業(yè)績(jī)下滑的主因？

據(jù)凌通價(jià)值投資網(wǎng)的負(fù)責(zé)人董寶珍分析，2013年上半年茅臺(tái)酒銷(xiāo)售成本下跌了7%，但是其銷(xiāo)量卻下跌了25%(剔除提價(jià)因素)，2個(gè)數(shù)據(jù)的下跌幅度不太匹配，這是什么原因呢？

在去年實(shí)行“限制三公消費(fèi)”、“嚴(yán)查公款吃喝”的大背景下，整個(gè)白酒行業(yè)陷入了“銷(xiāo)售淡季”，影響最深的并不是茅臺(tái)的千元以下價(jià)格酒的銷(xiāo)售，而是價(jià)格動(dòng)輒幾千元的年份酒。

董寶珍認(rèn)為，年份酒的成本和普通茅臺(tái)一樣，只包括糧食成本和包裝成本，但15年年份酒的出廠價(jià)比普通茅臺(tái)高4.4倍，而30年年份酒比普通茅臺(tái)高10倍，而50年年份酒高17倍，整體上2012年陳年年份酒合計(jì)有1000噸，這1000噸折算成普通茅臺(tái)，大約是7000噸左右(上下有10%的誤差)。

而據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反饋的情況來(lái)看，也比較一致。“年份酒今年很困難，目前經(jīng)銷(xiāo)商普通茅臺(tái)的庫(kù)存不超過(guò)一個(gè)月，有的甚至還很緊張無(wú)貨，但是陳年茅臺(tái)有一部分還在賣(mài)2012年的，所以今年的有部分經(jīng)銷(xiāo)商在陳年茅臺(tái)進(jìn)貨的時(shí)候，沒(méi)有進(jìn)。”一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

在陳年茅臺(tái)的銷(xiāo)量小幅下跌，普通茅臺(tái)銷(xiāo)量變化不大的情況下，就會(huì)出現(xiàn)總的效果是仿佛整個(gè)銷(xiāo)量下跌了25%。董寶珍分析，陳年茅臺(tái)無(wú)法像普通茅臺(tái)一樣降到1000出頭，陳年茅臺(tái)無(wú)法通過(guò)降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)需求萎縮，陳年茅臺(tái)有量小金額大的特點(diǎn)，所以就出現(xiàn)了上半年的年報(bào)數(shù)據(jù)。

上半年年份酒減少，一部分減少是結(jié)構(gòu)性的，經(jīng)濟(jì)下滑導(dǎo)致；另一部分是三公限制以后陳年年份酒就萎縮了，這種萎縮是客觀的、長(zhǎng)期的，直到延展到新一輪經(jīng)濟(jì)上升周期。

玄機(jī)三：

去經(jīng)銷(xiāo)庫(kù)存

——茅臺(tái)已準(zhǔn)備過(guò)冬？

此前數(shù)年，由于茅臺(tái)酒價(jià)格不斷上漲，以及在銷(xiāo)售渠道擁有主導(dǎo)權(quán)，貴州茅臺(tái)一直維持著巨額的預(yù)收賬款。不過(guò)，隨著市場(chǎng)需求和價(jià)格走勢(shì)的變化，客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商備貨熱情明顯減退。

分析人士表示，預(yù)收賬款暴跌顯示經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)打款的意愿下降，是危險(xiǎn)信號(hào)，但真實(shí)情況是這樣嗎？

二季度發(fā)生了茅臺(tái)普通酒價(jià)格狂跌到800多元，而一季度在千元以上。這樣的下跌的過(guò)程，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的主觀狀態(tài)不穩(wěn)定。據(jù)悉，經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)待價(jià)格下跌時(shí)，在進(jìn)貨上采取輕庫(kù)存的策略，觀望為上，完成任務(wù)為主，不進(jìn)行擴(kuò)張。

反觀貴州茅臺(tái)的管理層，在這一輪調(diào)整過(guò)程中所采取的態(tài)度是坐觀其變，基本沒(méi)有采取動(dòng)作，即沒(méi)有壓迫經(jīng)銷(xiāo)商必須進(jìn)貨，也沒(méi)有什么別的措施。

整個(gè)上半年截至6月30日中國(guó)高端白酒尤其茅臺(tái)身上出現(xiàn)了一個(gè)清庫(kù)存競(jìng)賽。大經(jīng)銷(xiāo)商是一噸也不留，中等經(jīng)銷(xiāo)商是一箱也不留，小經(jīng)銷(xiāo)商是一瓶也不留都要賣(mài)掉，這樣導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售渠道連安全庫(kù)存都沒(méi)有了。

期間茅臺(tái)向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞出一個(gè)政策，如果確定庫(kù)存太大賣(mài)不動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商可以延后進(jìn)貨，延后到12月30日也進(jìn)不了，明年就給你減少配額。