任正非的創(chuàng)業(yè)故事(2)

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任正非的創(chuàng)業(yè)故事(2)

摘要:早已成為全國知名的富豪之一的任正非,是從貴陽艱苦的山溝溝里走出來的。但是,也正因?yàn)檫@樣的出身,讓任正非更善于把握一些其他人不在意的商機(jī)。坊間有傳聞稱,在十多年前的華為創(chuàng)業(yè)期間,任正非曾經(jīng)親自背著軍綠色舊書包,拜會邊疆某地電信局,電信局的人買不買交換機(jī)。

獨(dú)門絕技

如果說小客戶還可以單靠價(jià)格打動(dòng),但對于歐美等發(fā)達(dá)國家的主流客戶,單純的價(jià)格戰(zhàn)就很難起作用了,這些客戶更關(guān)注的是設(shè)備提供商的綜合實(shí)力,也就是說,從設(shè)備的設(shè)計(jì)、生產(chǎn),到運(yùn)輸、安裝、調(diào)試,以及到后期的服務(wù),都要有完善的持續(xù)的解決方案。

華為獨(dú)家中標(biāo)QSC的NGN項(xiàng)目后,在與華為一起召開的項(xiàng)目中標(biāo)發(fā)布會上,QSC總工FrankThelen這樣解釋他們最終選擇華為的原因:“以提供全面的商業(yè)通信解決方案而著稱的QSC將為客戶提供更加豐富、便捷和經(jīng)濟(jì)的通信服務(wù)。華為公司以其快速的需求響應(yīng)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力給我們留下了非常深刻的印象,其‘端到端’的完善解決方案能夠滿足我們客戶化的需求。”

任正非與外國大公司交談時(shí),對方都陳述自己有一個(gè)多么大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),這顯然已經(jīng)成為他們競爭的殺手锏。

一名歐洲老牌電信運(yùn)營商這樣說:“我們最怕的就是設(shè)備買回來幾年后,設(shè)備供應(yīng)商倒閉了,沒有人來升級、維護(hù),因此我們購買設(shè)備要綜合考察設(shè)備供應(yīng)商,只有那些具有持續(xù)發(fā)展的可能,在產(chǎn)品和服務(wù)上不用我們擔(dān)心的供應(yīng)商才會進(jìn)入我們的視野。”

這就要求華為要提升綜合實(shí)力,為客戶提供持續(xù)穩(wěn)定的服務(wù),且能夠在最短時(shí)間內(nèi)響應(yīng)客戶的需求。

任正非很早就認(rèn)識到了服務(wù)問題,他很早就提醒華為人:“中國的技術(shù)人員重功能開發(fā),輕技術(shù)服務(wù),導(dǎo)致維護(hù)專家的成長緩慢,嚴(yán)重地制約了人才的均衡成長,外國公司一般都十分重視服務(wù)。沒有良好的服務(wù)隊(duì)伍,就是能銷售也不敢大銷售,沒有好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就會垮下來。”

相對于歐洲老牌電信設(shè)備提供商來說,華為的快速反應(yīng)是優(yōu)勢之一。華為負(fù)責(zé)海外市場的副總裁鄧濤以自己的親身經(jīng)歷說,歐洲企業(yè)普遍反應(yīng)較慢,用戶提出一個(gè)修改建議,他們往往要一年甚至一年半才能改進(jìn)。而中國企業(yè),只要用戶有需求,總是能加班加點(diǎn),快速反應(yīng)。一個(gè)要1年才改進(jìn),一個(gè)只要一個(gè)月就能改進(jìn),優(yōu)勢自然體現(xiàn)出來了。

歐洲人福利待遇好,工作與生活分明,工作以外的時(shí)間一般不再談工作,更別提加班了,而華為作為成長型企業(yè),更由于任正非一直提倡的拼搏精神,華為人的工作與生活基本上沒有什么區(qū)分的,為了一個(gè)單子可以不回家過年,甚至老婆生孩子都顧及不上;有任務(wù)就立即頂上去已經(jīng)成了華為人的工作習(xí)慣。

任正非曾經(jīng)說:“以顧客為導(dǎo)向是公司的基本方針,為了滿足用戶的要求,我們還會做出我們更大的努力。”

本著貼近客戶的原則,早在1998年,華為就在全國建有33個(gè)辦事處和33個(gè)用戶服務(wù)中心,與22個(gè)省管局建有合資公司,在莫斯科設(shè)立代表處,在東歐十多個(gè)國家安裝了設(shè)備,為香港提供了商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)和接入網(wǎng)。

在中國,做一個(gè)企業(yè),競爭對手是全球各發(fā)達(dá)國家的世界級巨子,他們有幾十年甚至近百年的積累,有歐美數(shù)百年以來發(fā)展形成的工業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境,有世界發(fā)達(dá)國家的商業(yè)底蘊(yùn)和雄厚的人力資源和社會基礎(chǔ),有世界一流的專業(yè)技術(shù)人才和研發(fā)體系,有雄厚的資金和全球著名的品牌,有深厚的市場地位和客戶基礎(chǔ),有世界級的管理體系和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),有覆蓋全球客戶的龐大的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

面對這樣的競爭格局,面對如此的技術(shù)及市場壁壘,在中國,華為沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,只有通過勤奮彌補(bǔ)。

總結(jié)華為18年來的快速發(fā)展,任正非這樣說:“18年來,公司高層管理團(tuán)隊(duì)夜以繼日地工作,有許多高級干部幾乎沒有什么節(jié)假日,24小時(shí)不能關(guān)手機(jī),隨時(shí)隨地都在處理隨時(shí)發(fā)生的問題?,F(xiàn)在,更因?yàn)槿蚧蟮臅r(shí)差問題,總是夜里開會。我們沒有國際大公司積累了幾十年的市場地位、人脈和品牌,沒有什么可以依賴,只有比別人更多一點(diǎn)奮斗,只有在別人喝咖啡和休閑的時(shí)間努力工作,只有更虔誠對待客戶,否則我們怎么能拿到訂單?”

2007年8月6日,華為發(fā)布2006年年報(bào),其2006年的實(shí)際銷售額為672億元人民幣。有研究機(jī)構(gòu)預(yù)測,華為的銷售額將在2007年年度達(dá)到1000億元人民幣。從兩萬元資金起步,到1000億銷售額,華為用了18年時(shí)間。

任正非曾經(jīng)說:“進(jìn)了華為就是進(jìn)了墳?zāi)?rdquo;。以這種精神提供的低成本快速服務(wù),或許就是華為快速成長、在國際市場迅速推進(jìn)的最大秘密。

責(zé)任編輯:劉佳星校對:總編室最后修改:
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