獨(dú)門絕技

如果說小客戶還可以單靠價(jià)格打動(dòng)，但對于歐美等發(fā)達(dá)國家的主流客戶，單純的價(jià)格戰(zhàn)就很難起作用了，這些客戶更關(guān)注的是設(shè)備提供商的綜合實(shí)力，也就是說，從設(shè)備的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，到運(yùn)輸、安裝、調(diào)試，以及到后期的服務(wù)，都要有完善的持續(xù)的解決方案。

華為獨(dú)家中標(biāo)QSC的NGN項(xiàng)目后，在與華為一起召開的項(xiàng)目中標(biāo)發(fā)布會上，QSC總工FrankThelen這樣解釋他們最終選擇華為的原因:“以提供全面的商業(yè)通信解決方案而著稱的QSC將為客戶提供更加豐富、便捷和經(jīng)濟(jì)的通信服務(wù)。華為公司以其快速的需求響應(yīng)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力給我們留下了非常深刻的印象，其‘端到端’的完善解決方案能夠滿足我們客戶化的需求。”

任正非與外國大公司交談時(shí)，對方都陳述自己有一個(gè)多么大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這顯然已經(jīng)成為他們競爭的殺手锏。

一名歐洲老牌電信運(yùn)營商這樣說:“我們最怕的就是設(shè)備買回來幾年后，設(shè)備供應(yīng)商倒閉了，沒有人來升級、維護(hù)，因此我們購買設(shè)備要綜合考察設(shè)備供應(yīng)商，只有那些具有持續(xù)發(fā)展的可能，在產(chǎn)品和服務(wù)上不用我們擔(dān)心的供應(yīng)商才會進(jìn)入我們的視野。”

這就要求華為要提升綜合實(shí)力，為客戶提供持續(xù)穩(wěn)定的服務(wù)，且能夠在最短時(shí)間內(nèi)響應(yīng)客戶的需求。

任正非很早就認(rèn)識到了服務(wù)問題，他很早就提醒華為人:“中國的技術(shù)人員重功能開發(fā)，輕技術(shù)服務(wù)，導(dǎo)致維護(hù)專家的成長緩慢，嚴(yán)重地制約了人才的均衡成長，外國公司一般都十分重視服務(wù)。沒有良好的服務(wù)隊(duì)伍，就是能銷售也不敢大銷售，沒有好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就會垮下來。”

相對于歐洲老牌電信設(shè)備提供商來說，華為的快速反應(yīng)是優(yōu)勢之一。華為負(fù)責(zé)海外市場的副總裁鄧濤以自己的親身經(jīng)歷說，歐洲企業(yè)普遍反應(yīng)較慢，用戶提出一個(gè)修改建議，他們往往要一年甚至一年半才能改進(jìn)。而中國企業(yè)，只要用戶有需求，總是能加班加點(diǎn)，快速反應(yīng)。一個(gè)要1年才改進(jìn)，一個(gè)只要一個(gè)月就能改進(jìn)，優(yōu)勢自然體現(xiàn)出來了。

歐洲人福利待遇好，工作與生活分明，工作以外的時(shí)間一般不再談工作，更別提加班了，而華為作為成長型企業(yè)，更由于任正非一直提倡的拼搏精神，華為人的工作與生活基本上沒有什么區(qū)分的，為了一個(gè)單子可以不回家過年，甚至老婆生孩子都顧及不上;有任務(wù)就立即頂上去已經(jīng)成了華為人的工作習(xí)慣。

任正非曾經(jīng)說:“以顧客為導(dǎo)向是公司的基本方針，為了滿足用戶的要求，我們還會做出我們更大的努力。”

本著貼近客戶的原則，早在1998年，華為就在全國建有33個(gè)辦事處和33個(gè)用戶服務(wù)中心，與22個(gè)省管局建有合資公司，在莫斯科設(shè)立代表處，在東歐十多個(gè)國家安裝了設(shè)備，為香港提供了商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)和接入網(wǎng)。

在中國，做一個(gè)企業(yè)，競爭對手是全球各發(fā)達(dá)國家的世界級巨子，他們有幾十年甚至近百年的積累，有歐美數(shù)百年以來發(fā)展形成的工業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，有世界發(fā)達(dá)國家的商業(yè)底蘊(yùn)和雄厚的人力資源和社會基礎(chǔ)，有世界一流的專業(yè)技術(shù)人才和研發(fā)體系，有雄厚的資金和全球著名的品牌，有深厚的市場地位和客戶基礎(chǔ)，有世界級的管理體系和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，有覆蓋全球客戶的龐大的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

面對這樣的競爭格局，面對如此的技術(shù)及市場壁壘，在中國，華為沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，只有通過勤奮彌補(bǔ)。

總結(jié)華為18年來的快速發(fā)展，任正非這樣說:“18年來，公司高層管理團(tuán)隊(duì)夜以繼日地工作，有許多高級干部幾乎沒有什么節(jié)假日，24小時(shí)不能關(guān)手機(jī)，隨時(shí)隨地都在處理隨時(shí)發(fā)生的問題?，F(xiàn)在，更因?yàn)槿蚧蟮臅r(shí)差問題，總是夜里開會。我們沒有國際大公司積累了幾十年的市場地位、人脈和品牌，沒有什么可以依賴，只有比別人更多一點(diǎn)奮斗，只有在別人喝咖啡和休閑的時(shí)間努力工作，只有更虔誠對待客戶，否則我們怎么能拿到訂單?”

2007年8月6日，華為發(fā)布2006年年報(bào)，其2006年的實(shí)際銷售額為672億元人民幣。有研究機(jī)構(gòu)預(yù)測，華為的銷售額將在2007年年度達(dá)到1000億元人民幣。從兩萬元資金起步，到1000億銷售額，華為用了18年時(shí)間。

任正非曾經(jīng)說:“進(jìn)了華為就是進(jìn)了墳?zāi)?rdquo;。以這種精神提供的低成本快速服務(wù)，或許就是華為快速成長、在國際市場迅速推進(jìn)的最大秘密。