任正非的創(chuàng)業(yè)故事(2)

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任正非的創(chuàng)業(yè)故事(2)

摘要:早已成為全國知名的富豪之一的任正非,是從貴陽艱苦的山溝溝里走出來的。但是,也正因為這樣的出身,讓任正非更善于把握一些其他人不在意的商機。坊間有傳聞稱,在十多年前的華為創(chuàng)業(yè)期間,任正非曾經(jīng)親自背著軍綠色舊書包,拜會邊疆某地電信局,電信局的人買不買交換機。

獨門絕技

如果說小客戶還可以單靠價格打動,但對于歐美等發(fā)達國家的主流客戶,單純的價格戰(zhàn)就很難起作用了,這些客戶更關注的是設備提供商的綜合實力,也就是說,從設備的設計、生產(chǎn),到運輸、安裝、調(diào)試,以及到后期的服務,都要有完善的持續(xù)的解決方案。

華為獨家中標QSC的NGN項目后,在與華為一起召開的項目中標發(fā)布會上,QSC總工FrankThelen這樣解釋他們最終選擇華為的原因:“以提供全面的商業(yè)通信解決方案而著稱的QSC將為客戶提供更加豐富、便捷和經(jīng)濟的通信服務。華為公司以其快速的需求響應能力和技術創(chuàng)新能力給我們留下了非常深刻的印象,其‘端到端’的完善解決方案能夠滿足我們客戶化的需求。”

任正非與外國大公司交談時,對方都陳述自己有一個多么大的服務網(wǎng)絡,這顯然已經(jīng)成為他們競爭的殺手锏。

一名歐洲老牌電信運營商這樣說:“我們最怕的就是設備買回來幾年后,設備供應商倒閉了,沒有人來升級、維護,因此我們購買設備要綜合考察設備供應商,只有那些具有持續(xù)發(fā)展的可能,在產(chǎn)品和服務上不用我們擔心的供應商才會進入我們的視野。”

這就要求華為要提升綜合實力,為客戶提供持續(xù)穩(wěn)定的服務,且能夠在最短時間內(nèi)響應客戶的需求。

任正非很早就認識到了服務問題,他很早就提醒華為人:“中國的技術人員重功能開發(fā),輕技術服務,導致維護專家的成長緩慢,嚴重地制約了人才的均衡成長,外國公司一般都十分重視服務。沒有良好的服務隊伍,就是能銷售也不敢大銷售,沒有好的服務網(wǎng)絡就會垮下來。”

相對于歐洲老牌電信設備提供商來說,華為的快速反應是優(yōu)勢之一。華為負責海外市場的副總裁鄧濤以自己的親身經(jīng)歷說,歐洲企業(yè)普遍反應較慢,用戶提出一個修改建議,他們往往要一年甚至一年半才能改進。而中國企業(yè),只要用戶有需求,總是能加班加點,快速反應。一個要1年才改進,一個只要一個月就能改進,優(yōu)勢自然體現(xiàn)出來了。

歐洲人福利待遇好,工作與生活分明,工作以外的時間一般不再談工作,更別提加班了,而華為作為成長型企業(yè),更由于任正非一直提倡的拼搏精神,華為人的工作與生活基本上沒有什么區(qū)分的,為了一個單子可以不回家過年,甚至老婆生孩子都顧及不上;有任務就立即頂上去已經(jīng)成了華為人的工作習慣。

任正非曾經(jīng)說:“以顧客為導向是公司的基本方針,為了滿足用戶的要求,我們還會做出我們更大的努力。”

本著貼近客戶的原則,早在1998年,華為就在全國建有33個辦事處和33個用戶服務中心,與22個省管局建有合資公司,在莫斯科設立代表處,在東歐十多個國家安裝了設備,為香港提供了商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)和接入網(wǎng)。

在中國,做一個企業(yè),競爭對手是全球各發(fā)達國家的世界級巨子,他們有幾十年甚至近百年的積累,有歐美數(shù)百年以來發(fā)展形成的工業(yè)基礎和產(chǎn)業(yè)環(huán)境,有世界發(fā)達國家的商業(yè)底蘊和雄厚的人力資源和社會基礎,有世界一流的專業(yè)技術人才和研發(fā)體系,有雄厚的資金和全球著名的品牌,有深厚的市場地位和客戶基礎,有世界級的管理體系和運營經(jīng)驗,有覆蓋全球客戶的龐大的營銷和服務網(wǎng)絡。

面對這樣的競爭格局,面對如此的技術及市場壁壘,在中國,華為沒有任何經(jīng)驗可以借鑒,只有通過勤奮彌補。

總結(jié)華為18年來的快速發(fā)展,任正非這樣說:“18年來,公司高層管理團隊夜以繼日地工作,有許多高級干部幾乎沒有什么節(jié)假日,24小時不能關手機,隨時隨地都在處理隨時發(fā)生的問題?,F(xiàn)在,更因為全球化后的時差問題,總是夜里開會。我們沒有國際大公司積累了幾十年的市場地位、人脈和品牌,沒有什么可以依賴,只有比別人更多一點奮斗,只有在別人喝咖啡和休閑的時間努力工作,只有更虔誠對待客戶,否則我們怎么能拿到訂單?”

2007年8月6日,華為發(fā)布2006年年報,其2006年的實際銷售額為672億元人民幣。有研究機構預測,華為的銷售額將在2007年年度達到1000億元人民幣。從兩萬元資金起步,到1000億銷售額,華為用了18年時間。

任正非曾經(jīng)說:“進了華為就是進了墳墓”。以這種精神提供的低成本快速服務,或許就是華為快速成長、在國際市場迅速推進的最大秘密。

責任編輯:劉佳星校對:總編室最后修改:
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