早在8年前，于敦德在思考途牛的商業(yè)模式時也有過猶豫。他說，2006年是途牛起步年，公司主攻社區(qū)旅游，如果堅持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩。但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話題、目的地做文章 ，面臨許多流量無法變現(xiàn)的難題。“產(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒，商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn)，兩者密不可分。通過用戶好的體驗，可以極大降低用戶成本，來積累一個非常龐大的用戶群。”經(jīng)過幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來的“變現(xiàn)經(jīng)”。“途牛與攜程在業(yè)務上是差異互補，途牛70%產(chǎn)品專注出境游，而攜程主要是境內(nèi)游。另外途牛主要是休閑旅游客戶，而攜程更多是商旅客戶。”于敦德如是分析其商業(yè)運作模式與攜程之間的不同：“途牛更像電商，做在線旅游行業(yè)的‘京東’或‘唯品會’。” 

2010年，途牛業(yè)務量快速增長，銷售額4億元。 2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬美元。2012年，網(wǎng)站注冊用戶達120萬人，銷售額達到12億元。2013年9月，淡馬錫等成為途牛新投資人，途牛完成D輪6000萬美元的融資。 

美國上市，身家過億美元 

今年4月，途牛旅游網(wǎng)向美國證券交易委員會（SEC）提交了招股說明書，計劃在納斯達克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒后，途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達克的第四家中國在線旅游企業(yè)，成為美股市場上第一家專注于在線休閑旅游的中國公司。其打出的口號是“要旅游、找途牛（Go Tour，Go Tuniu）”。 

市場對途牛的熱情出乎不少人意料：僅僅半個月，途牛股價最高漲幅已超100%；到8月8日，股價最高觸及25美元，已經(jīng)比9美元的上市發(fā)行價上漲了178%。途牛的市值為10億美元，而持股10.9%的80后于敦德，其身家超過1億美元，成為年輕的億萬富豪。 

對于敦德來說，途牛旅游網(wǎng)抓住了中國人出國“跟團游”的商機，途牛的火爆也再一次印證了資本市場對中國在線旅游市場的高預期值。 

他說，途牛主打的“跟團游”跟亞洲人的旅游文化有關。“我們在中國跟團游這個市場是排在第一位的。歐洲人和美國人基本上出門旅游，在語言上不會有太大的問題，因為很多目的地都是英語國家。但是在亞洲，以韓國、日本和中國為首的旅游，大多數(shù)人都只講本國語，對英文的掌握程度不太高，所以‘跟團’的需求就比較大。”“亞洲人第一次去一個地方，人生地不熟的，多數(shù)都傾向于選擇跟團。沒錯，現(xiàn)在有些人去香港、東南亞什么的已經(jīng)很熟了，去這些地方旅游可能會選擇自助，但如果是去歐洲，那么多國家，第一次去的話還是會選擇跟團。所以很多人是會‘穿插’選擇自助游和跟團游的。”“另外，中國的消費分級是很明顯的。一線二線三線四線城市的消費層次、文化差異、英語水平都很不同。雖然說，現(xiàn)在一線城市中的自助游增長比例比較快，但是在二、三線城市，跟團游仍然是最主流的產(chǎn)品類型。” 

上周剛剛公布的今年二季度財報，也證明了途牛在國內(nèi)跟團游市場的老大地位。8月12日，途牛旅游網(wǎng)發(fā)布了截至2014年6月30日二季報：交易額為9.8億元，同比增長77%，跟團游、自助游業(yè)務的交易額分別為7.0億元、2.8億元，同比增長分別為86%、59%。 

于敦德說，隨著互聯(lián)網(wǎng)接受程度越來越高，越來越多的客戶會在互聯(lián)網(wǎng)上購買高“客單價”的產(chǎn)品。目前，途牛網(wǎng)平均一個跟團游訂單是13000元，自助游一個訂單平均是15000元。“人生從來沒有捷徑，追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神。”于敦德說，“牛人”還在一路狂奔。