早在8年前，于敦德在思考途牛的商業(yè)模式時(shí)也有過(guò)猶豫。他說(shuō)，2006年是途牛起步年，公司主攻社區(qū)旅游，如果堅(jiān)持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩。但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話題、目的地做文章 ，面臨許多流量無(wú)法變現(xiàn)的難題。“產(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒，商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn)，兩者密不可分。通過(guò)用戶好的體驗(yàn)，可以極大降低用戶成本，來(lái)積累一個(gè)非常龐大的用戶群。”經(jīng)過(guò)幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來(lái)的“變現(xiàn)經(jīng)”。“途牛與攜程在業(yè)務(wù)上是差異互補(bǔ)，途牛70%產(chǎn)品專注出境游，而攜程主要是境內(nèi)游。另外途牛主要是休閑旅游客戶，而攜程更多是商旅客戶。”于敦德如是分析其商業(yè)運(yùn)作模式與攜程之間的不同：“途牛更像電商，做在線旅游行業(yè)的‘京東’或‘唯品會(huì)’。” 

2010年，途牛業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)，銷售額4億元。 2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬(wàn)美元。2012年，網(wǎng)站注冊(cè)用戶達(dá)120萬(wàn)人，銷售額達(dá)到12億元。2013年9月，淡馬錫等成為途牛新投資人，途牛完成D輪6000萬(wàn)美元的融資。 

美國(guó)上市，身家過(guò)億美元 

今年4月，途牛旅游網(wǎng)向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交了招股說(shuō)明書，計(jì)劃在納斯達(dá)克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒后，途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達(dá)克的第四家中國(guó)在線旅游企業(yè)，成為美股市場(chǎng)上第一家專注于在線休閑旅游的中國(guó)公司。其打出的口號(hào)是“要旅游、找途牛（Go Tour，Go Tuniu）”。 

市場(chǎng)對(duì)途牛的熱情出乎不少人意料：僅僅半個(gè)月，途牛股價(jià)最高漲幅已超100%；到8月8日，股價(jià)最高觸及25美元，已經(jīng)比9美元的上市發(fā)行價(jià)上漲了178%。途牛的市值為10億美元，而持股10.9%的80后于敦德，其身家超過(guò)1億美元，成為年輕的億萬(wàn)富豪。 

對(duì)于敦德來(lái)說(shuō)，途牛旅游網(wǎng)抓住了中國(guó)人出國(guó)“跟團(tuán)游”的商機(jī)，途牛的火爆也再一次印證了資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)在線旅游市場(chǎng)的高預(yù)期值。 

他說(shuō)，途牛主打的“跟團(tuán)游”跟亞洲人的旅游文化有關(guān)。“我們?cè)谥袊?guó)跟團(tuán)游這個(gè)市場(chǎng)是排在第一位的。歐洲人和美國(guó)人基本上出門旅游，在語(yǔ)言上不會(huì)有太大的問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗄康牡囟际怯⒄Z(yǔ)國(guó)家。但是在亞洲，以韓國(guó)、日本和中國(guó)為首的旅游，大多數(shù)人都只講本國(guó)語(yǔ)，對(duì)英文的掌握程度不太高，所以‘跟團(tuán)’的需求就比較大。”“亞洲人第一次去一個(gè)地方，人生地不熟的，多數(shù)都傾向于選擇跟團(tuán)。沒錯(cuò)，現(xiàn)在有些人去香港、東南亞什么的已經(jīng)很熟了，去這些地方旅游可能會(huì)選擇自助，但如果是去歐洲，那么多國(guó)家，第一次去的話還是會(huì)選擇跟團(tuán)。所以很多人是會(huì)‘穿插’選擇自助游和跟團(tuán)游的。”“另外，中國(guó)的消費(fèi)分級(jí)是很明顯的。一線二線三線四線城市的消費(fèi)層次、文化差異、英語(yǔ)水平都很不同。雖然說(shuō)，現(xiàn)在一線城市中的自助游增長(zhǎng)比例比較快，但是在二、三線城市，跟團(tuán)游仍然是最主流的產(chǎn)品類型。” 

上周剛剛公布的今年二季度財(cái)報(bào)，也證明了途牛在國(guó)內(nèi)跟團(tuán)游市場(chǎng)的老大地位。8月12日，途牛旅游網(wǎng)發(fā)布了截至2014年6月30日二季報(bào)：交易額為9.8億元，同比增長(zhǎng)77%，跟團(tuán)游、自助游業(yè)務(wù)的交易額分別為7.0億元、2.8億元，同比增長(zhǎng)分別為86%、59%。 

于敦德說(shuō)，隨著互聯(lián)網(wǎng)接受程度越來(lái)越高，越來(lái)越多的客戶會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買高“客單價(jià)”的產(chǎn)品。目前，途牛網(wǎng)平均一個(gè)跟團(tuán)游訂單是13000元，自助游一個(gè)訂單平均是15000元。“人生從來(lái)沒有捷徑，追求夢(mèng)想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神。”于敦德說(shuō)，“牛人”還在一路狂奔。