早在8年前，于敦德在思考途牛的商業(yè)模式時也有過猶豫。他說，2006年是途牛起步年，公司主攻社區(qū)旅游，如果堅持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩。但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話題、目的地做文章 ，面臨許多流量無法變現(xiàn)的難題。“產(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒，商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn)，兩者密不可分。通過用戶好的體驗，可以極大降低用戶成本，來積累一個非常龐大的用戶群。”經(jīng)過幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來的“變現(xiàn)經(jīng)”。“途牛與攜程在業(yè)務(wù)上是差異互補，途牛70%產(chǎn)品專注出境游，而攜程主要是境內(nèi)游。另外途牛主要是休閑旅游客戶，而攜程更多是商旅客戶。”于敦德如是分析其商業(yè)運作模式與攜程之間的不同：“途牛更像電商，做在線旅游行業(yè)的‘京東’或‘唯品會’。” 

2010年，途牛業(yè)務(wù)量快速增長，銷售額4億元。 2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬美元。2012年，網(wǎng)站注冊用戶達120萬人，銷售額達到12億元。2013年9月，淡馬錫等成為途牛新投資人，途牛完成D輪6000萬美元的融資。 

美國上市，身家過億美元 

今年4月，途牛旅游網(wǎng)向美國證券交易委員會（SEC）提交了招股說明書，計劃在納斯達克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒后，途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達克的第四家中國在線旅游企業(yè)，成為美股市場上第一家專注于在線休閑旅游的中國公司。其打出的口號是“要旅游、找途牛（Go Tour，Go Tuniu）”。 

市場對途牛的熱情出乎不少人意料：僅僅半個月，途牛股價最高漲幅已超100%；到8月8日，股價最高觸及25美元，已經(jīng)比9美元的上市發(fā)行價上漲了178%。途牛的市值為10億美元，而持股10.9%的80后于敦德，其身家超過1億美元，成為年輕的億萬富豪。 

對于敦德來說，途牛旅游網(wǎng)抓住了中國人出國“跟團游”的商機，途牛的火爆也再一次印證了資本市場對中國在線旅游市場的高預(yù)期值。 

他說，途牛主打的“跟團游”跟亞洲人的旅游文化有關(guān)。“我們在中國跟團游這個市場是排在第一位的。歐洲人和美國人基本上出門旅游，在語言上不會有太大的問題，因為很多目的地都是英語國家。但是在亞洲，以韓國、日本和中國為首的旅游，大多數(shù)人都只講本國語，對英文的掌握程度不太高，所以‘跟團’的需求就比較大。”“亞洲人第一次去一個地方，人生地不熟的，多數(shù)都傾向于選擇跟團。沒錯，現(xiàn)在有些人去香港、東南亞什么的已經(jīng)很熟了，去這些地方旅游可能會選擇自助，但如果是去歐洲，那么多國家，第一次去的話還是會選擇跟團。所以很多人是會‘穿插’選擇自助游和跟團游的。”“另外，中國的消費分級是很明顯的。一線二線三線四線城市的消費層次、文化差異、英語水平都很不同。雖然說，現(xiàn)在一線城市中的自助游增長比例比較快，但是在二、三線城市，跟團游仍然是最主流的產(chǎn)品類型。” 

上周剛剛公布的今年二季度財報，也證明了途牛在國內(nèi)跟團游市場的老大地位。8月12日，途牛旅游網(wǎng)發(fā)布了截至2014年6月30日二季報：交易額為9.8億元，同比增長77%，跟團游、自助游業(yè)務(wù)的交易額分別為7.0億元、2.8億元，同比增長分別為86%、59%。 

于敦德說，隨著互聯(lián)網(wǎng)接受程度越來越高，越來越多的客戶會在互聯(lián)網(wǎng)上購買高“客單價”的產(chǎn)品。目前，途牛網(wǎng)平均一個跟團游訂單是13000元，自助游一個訂單平均是15000元。“人生從來沒有捷徑，追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神。”于敦德說，“牛人”還在一路狂奔。