農(nóng)戶貸款并非不能盈利。

在農(nóng)業(yè)大省黑龍江，農(nóng)戶貸款正在從傳統(tǒng)的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”向以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)或?qū)I(yè)合作社為中心，帶動(dòng)農(nóng)戶貸款的鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

對(duì)于“成本高、收入低、風(fēng)險(xiǎn)高”的農(nóng)戶貸款而言，只有規(guī)?；?jīng)營(yíng)才是商業(yè)銀行的出路，基于此哈爾濱銀行等廣泛采用“銀行+龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”、“銀行+合作社+農(nóng)戶”等鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷及管理模式。

“鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)將是整個(gè)行業(yè)農(nóng)戶貸款的方向。”哈爾濱銀行哈爾濱分行農(nóng)村金融部負(fù)責(zé)人車大偉接受采訪時(shí)表示。截止到三季度末，哈爾濱銀行全行“三農(nóng)”貸款余額115億元，農(nóng)戶貸款余額90億左右，占比78.95%，服務(wù)農(nóng)戶124萬(wàn)戶。

在當(dāng)?shù)?，這種做法正成為行業(yè)趨勢(shì)。據(jù)農(nóng)行黑龍江省分行農(nóng)戶金融部總經(jīng)理蘇國(guó)穎介紹，截至目前，農(nóng)行黑龍江省分行農(nóng)戶貸款余額約107億元，較年初增長(zhǎng)36億元，服務(wù)將近23萬(wàn)戶農(nóng)戶，目前全省“三農(nóng)”貸款余額達(dá)400多億。

通過(guò)鏈?zhǔn)劫J款，銀行的風(fēng)險(xiǎn)得以控制，與此同時(shí)貸款利率一般較基準(zhǔn)上浮50%-100%，銀行的盈利空間完全被打開(kāi)。

“銀行+龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”模式

位于黑龍江省西南部、距離哈爾濱市區(qū)30公里的雙城市是全國(guó)聞名的糧食生產(chǎn)大縣，年產(chǎn)糧食（玉米為主）30億斤，玉米種植面積占到約90%，對(duì)種子的需求很大。

久龍種業(yè)在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓淅习?0年前看到種業(yè)在雙城很有潛力開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，公司成立時(shí)僅20幾人、注冊(cè)資金500萬(wàn)元，發(fā)展到現(xiàn)在注冊(cè)資金達(dá)到6100萬(wàn)元，公司人數(shù)超過(guò)600人。

而他的第一筆融資正是從農(nóng)行雙城市支行獲得的一筆3萬(wàn)元的“農(nóng)戶貸款”，接著5萬(wàn)、10萬(wàn)、20幾萬(wàn)，貸款額度逐漸上升，到目前公司從農(nóng)行的年授信已達(dá)到500萬(wàn)元。

與此同時(shí)，銀行也如期得到了綜合收益，一方面一個(gè)資質(zhì)良好的企業(yè)客戶為銀行帶來(lái)了更大的融資需求以及企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)算、現(xiàn)金管理等中間收入，另一方面該企業(yè)在種子收購(gòu)、銷售鏈條上的更多農(nóng)戶也成了銀行新的客戶資源。

這是典型的“銀行+龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”金融服務(wù)方式，銀行在龍頭企業(yè)的擔(dān)保下，向訂單農(nóng)戶發(fā)放貸款進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)、生產(chǎn)，再發(fā)放貸款支持龍頭企業(yè)收購(gòu)加工農(nóng)副產(chǎn)品，基地訂單農(nóng)戶收到銷售農(nóng)副產(chǎn)品貨款后歸還銀行貸款，龍頭企業(yè)加工銷售后貨款回籠歸還銀行貸款。

這種模式的好處是，只要管住了產(chǎn)業(yè)鏈中的龍頭企業(yè)，就能在很大程度上控制農(nóng)戶的償還風(fēng)險(xiǎn)。

另一種鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)模式為“銀行+合作社+農(nóng)戶”方式，即依托專業(yè)合作社，順應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集約化、規(guī)?；l(fā)展趨勢(shì)，對(duì)專業(yè)合作社上下游產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)展?fàn)I銷和服務(wù)。在這種模式下，銀行可以對(duì)合作社提供農(nóng)資貸款，對(duì)下游社員農(nóng)戶提供土地承包貸款、也可以對(duì)上游的加工企業(yè)提供法人貸款。

水泉鄉(xiāng)三鄰村瓜菜生產(chǎn)合作社就是這樣一個(gè)例子。該合作社已是省高效農(nóng)業(yè)示范園區(qū)，整個(gè)園區(qū)的規(guī)劃是5020畝，其中瓜果蔬菜種植占地1000畝左右，年產(chǎn)值1200萬(wàn)左右；玉米種植4000畝左右，年產(chǎn)值200萬(wàn)。

依托該合作社，農(nóng)行雙城市支行三年間已累計(jì)投放860多萬(wàn)農(nóng)戶貸款。

農(nóng)行雙城市支行行長(zhǎng)趙鳳金介紹，根據(jù)農(nóng)行制定的信用村評(píng)定制度標(biāo)準(zhǔn)，先對(duì)合作社所在信用村有一個(gè)整體的信譽(yù)評(píng)定，根據(jù)評(píng)分結(jié)果實(shí)行信貸準(zhǔn)入和退出，使信用村成為農(nóng)戶貸款準(zhǔn)入的第一道門檻。

“信用村評(píng)分在65分以下的不予受理。”此外，貸款農(nóng)戶必須是該信用村或合作社指定的農(nóng)戶；信貸員必須深入農(nóng)戶家中對(duì)其收入水平、還款意識(shí)等進(jìn)行綜合考察，“不能放大農(nóng)戶的貸款需求。”趙鳳金表示。

同時(shí)貸款必須嚴(yán)格做到專款專用。“要求農(nóng)戶不能在其他行有逾期貸款，貸款用途必須是指定的種植養(yǎng)殖業(yè)，不能用在其他地方。”他補(bǔ)充道。

黑龍江省已有1/4的農(nóng)戶通過(guò)各種方式參與到專業(yè)合作社的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，這為依托專業(yè)合作社開(kāi)展農(nóng)戶貸款提供了可能。

封閉運(yùn)作控制風(fēng)險(xiǎn)

按照“依托產(chǎn)業(yè)、突出重點(diǎn)、規(guī)模發(fā)展、集約經(jīng)營(yíng)”原則，農(nóng)行黑龍江省分行探索“三農(nóng)”業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式。除以龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社為核心外，產(chǎn)業(yè)基地、特色經(jīng)濟(jì)作物均可開(kāi)拓成為鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)的核心。

具體而言，包括依托對(duì)農(nóng)戶輻射帶動(dòng)能力強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)基地、產(chǎn)糧大縣、稻米加工園區(qū)，開(kāi)展專業(yè)化服務(wù)；依托種植業(yè)大戶，在中高層次上開(kāi)展種糧大戶、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)大戶的金融服務(wù)；依托特色經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)區(qū)，對(duì)特色經(jīng)濟(jì)作物種植、貯藏、加工和外銷等各環(huán)節(jié)優(yōu)質(zhì)客戶提供金融服務(wù)。

“鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)將是整個(gè)行業(yè)農(nóng)戶貸款的方向。”哈爾濱銀行哈爾濱分行農(nóng)村金融部負(fù)責(zé)人車大偉接受采訪時(shí)表示，“單個(gè)農(nóng)戶自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、銀行對(duì)他的管控能力也差，通過(guò)龍頭企業(yè)、合作社將農(nóng)戶的利益與之關(guān)聯(lián)，解決其出路和銷路，一方面農(nóng)戶有了穩(wěn)定的生產(chǎn)資金，另一方面銀行也能對(duì)資金進(jìn)行封閉式的全流程管理，更為安全，農(nóng)戶收益也得到保障。”

以小額貸款業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的哈爾濱銀行對(duì)農(nóng)戶貸款頗為重視。作為本地的城商行，該行早在2005年就開(kāi)展了農(nóng)戶貸款，截止到三季度末，全行“三農(nóng)”貸款余額115億元，農(nóng)戶貸款余額90億左右，占比78.95%，服務(wù)農(nóng)戶124萬(wàn)戶。今年該行農(nóng)戶貸款新增投放20億左右。

車大偉告訴記者，該行目前采用鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)模式做農(nóng)戶貸款的總量還比較少，“主要還是做單戶的多，采用五戶聯(lián)保的擔(dān)保機(jī)制。但正在往（鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)）這方面轉(zhuǎn)變。”

哈爾濱銀行今年提出了“大農(nóng)金戰(zhàn)略”，在此戰(zhàn)略下推廣產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品，并創(chuàng)新開(kāi)辦多種擔(dān)保組合，包括共同擔(dān)保、產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)擔(dān)保、專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保、自然人保證等信貸擔(dān)保方式，推出了農(nóng)業(yè)機(jī)械化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)戶訂單等貸款產(chǎn)品。

黑龍江省雖然農(nóng)業(yè)資源富集，但區(qū)域農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡現(xiàn)象依然嚴(yán)重。農(nóng)村金融需求差異較大，加之銀行在縣域機(jī)構(gòu)人員、網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)施、服務(wù)水平等方面的差異，因而該業(yè)務(wù)對(duì)管理質(zhì)量的要求更高。

“農(nóng)戶貸款最大的難點(diǎn)是對(duì)客戶的管理、對(duì)員工的管理。”蘇國(guó)穎告訴記者，一方面農(nóng)戶貸款的客戶數(shù)量多、額度低、管理半徑長(zhǎng)，管理成本較高；另一方面，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)分散、生產(chǎn)季節(jié)性強(qiáng)、周期長(zhǎng)，受自然災(zāi)害的影響大，也對(duì)內(nèi)部管理提出了更高的要求。而鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)模式能推動(dòng)農(nóng)戶小額貸款做大、做強(qiáng)，并形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

目前農(nóng)行黑龍江省分行共有1560名農(nóng)貸客戶經(jīng)理，省分行規(guī)定人均管理農(nóng)戶數(shù)不超過(guò)200人。

以“量”、“價(jià)”補(bǔ)收益

如此大規(guī)模的人員投入必然影響盈利能力。但無(wú)論是哈爾濱銀行還是農(nóng)行，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

“農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)是需要量的，通過(guò)幾年投放達(dá)到一定規(guī)模才能產(chǎn)生效益。”車大偉對(duì)記者表示。

高成本、高風(fēng)險(xiǎn)的農(nóng)戶貸款對(duì)于銀行而言并非無(wú)利可圖，但這需要經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，需要覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的科學(xué)定價(jià)以及貸款規(guī)模的積累。

“我們2005年開(kāi)始做農(nóng)戶貸款，當(dāng)年沒(méi)有效益，到2006年放了一個(gè)億，利潤(rùn)才開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)，到2007年開(kāi)始盈利，到2008、2009年利息收入到一個(gè)億。”車大偉說(shuō)道。

蘇國(guó)穎指出，對(duì)農(nóng)戶貸款客戶而言，重要的不是利率的高低，而是貸款的可獲得性、能否及時(shí)拿到貸款，因?yàn)檩^高的資本邊際支出、較短的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期等，使得它們對(duì)利率的承受能力較高。

黑龍江省農(nóng)戶貸款的利率普遍高于其他業(yè)務(wù)利率水平。如以鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)模式為主的農(nóng)行雙城市支行農(nóng)戶貸款利率普遍較基準(zhǔn)利率上浮80%；以單戶經(jīng)營(yíng)占多數(shù)的哈爾濱銀行對(duì)農(nóng)戶貸款采用差別利率，根據(jù)客戶類型利率較基準(zhǔn)上浮區(qū)間在50%-100%；在黑龍江省西北部的黑河市，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)行利率上浮比例普遍在50%以上。

農(nóng)戶貸款的效益隨著“量”、“價(jià)”齊升正在顯現(xiàn)。農(nóng)行黑龍江省黑河分行行長(zhǎng)馬玉峰告訴記者，自2008年黑河分行開(kāi)始重新恢復(fù)農(nóng)戶貸款投放以來(lái)，貸款余額和投放速度質(zhì)量逐年提高，截至目前余額為7.32億元。

該行今年以來(lái)累計(jì)投放農(nóng)戶貸款7732戶，金額6.45億元。農(nóng)戶貸款余額占全行各項(xiàng)貸款余額的52%，貸款利息收入占全行貸款利息收入總額的64%。農(nóng)行黑河分行涉農(nóng)五個(gè)支行中，農(nóng)戶貸款余額占比超過(guò)70%的就有4個(gè)。

事實(shí)上，“三農(nóng)”業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行極好的負(fù)債來(lái)源。以農(nóng)行黑河分行為例，該行今年前10個(gè)月存款余額達(dá)90.27億元，較年初增加13.19億元，增量和存量在當(dāng)?shù)厮拇髧?guó)有銀行中均排名第一。其中，三農(nóng)存款余額在全部存款余額中占比達(dá)到75.41%；三農(nóng)存款增量占比80.79%，這一增量在當(dāng)?shù)厮拇髧?guó)有銀行的全部增量中占比高達(dá)93.2%。