單位對(duì)面有個(gè)小店，每天滾動(dòng)播出的廣告就是：“老板娘跑了，老板娘跑了，老板無心經(jīng)營(yíng)，清倉(cāng)大處理。”

持續(xù)一個(gè)月以后就換為：老板娘回來了，老板娘回來了，老板慶祝，打折大酬賓。”下一個(gè)月是老板娘又跑了、老板娘又跑了......”其營(yíng)銷的中心思想是老板娘。他賣的是“趣味”。

兩個(gè)西瓜，一個(gè)有藤蔓且?guī)~，一個(gè)無藤蔓 你買哪個(gè)？答：有藤的。賣瓜的賣的不是瓜不是藤，而是常識(shí)，你心中最想要的那個(gè)答案。

某面包屋 明示一個(gè)購(gòu)物袋一毛錢，但是平常服務(wù)人員找錢時(shí)會(huì)特地說 “算了，我送你一個(gè)。”據(jù)說：這樣的一毛錢，與打9折相比，更讓顧客感到窩心心！它的是“另外”。

曾見過一個(gè)擺地?cái)偟膯“停庾詈?，他只用筆寫下一個(gè)數(shù)字，不費(fèi)口舌，不二價(jià)。但是顧客樂意買單，一是大家更相信書面的東西，二是他有張樸實(shí)的臉。正如一個(gè)頂級(jí)價(jià)格談判手，口才反而是最后一位的。關(guān)鍵的，他賣的是“沒商量”。

常常聽見樓下賣水果的小販高喊；“又大又甜的蘋果，農(nóng)民親自種的蘋果！”每次我情不自禁笑出聲，難道有市民種帥蘋果？不過，他賣的是“本色”。報(bào)刊亭一大姐，她了解顧客的需要，常常能從一沓雜志里挑出顧客感興趣的內(nèi)容，她賣的是“知心”。

很多工程師和產(chǎn)品經(jīng)理不解，顧客要買的其實(shí)不是某個(gè)產(chǎn)品，而是他們需要運(yùn)用一個(gè)產(chǎn)品來完成某件任務(wù)或解決某個(gè)問題。有句著名的話：顧客不是要買鉆頭，顧客要買的是洞。顧客要的不是馬桶刷，而是一個(gè)干凈的馬桶。

顧客需要一個(gè)紙杯喝水解渴，左等右等等不來，最終店員欣喜地端來了一杯紅酒，“雖然讓你等得很久，但你看我們提供的東西多高端啊......”這顯然是驢唇不對(duì)馬嘴的賣弄。

賣了就賣了，別賣弄；好買賣，就要有賣點(diǎn)，而最好的那兩點(diǎn)，就是特點(diǎn)與要點(diǎn)。