單位對面有個小店，每天滾動播出的廣告就是：“老板娘跑了，老板娘跑了，老板無心經(jīng)營，清倉大處理。”

持續(xù)一個月以后就換為：老板娘回來了，老板娘回來了，老板慶祝，打折大酬賓。”下一個月是老板娘又跑了、老板娘又跑了......”其營銷的中心思想是老板娘。他賣的是“趣味”。

兩個西瓜，一個有藤蔓且?guī)~，一個無藤蔓 你買哪個？答：有藤的。賣瓜的賣的不是瓜不是藤，而是常識，你心中最想要的那個答案。

某面包屋 明示一個購物袋一毛錢，但是平常服務(wù)人員找錢時會特地說 “算了，我送你一個。”據(jù)說：這樣的一毛錢，與打9折相比，更讓顧客感到窩心心！它的是“另外”。

曾見過一個擺地攤的啞巴，他生意最好，他只用筆寫下一個數(shù)字，不費口舌，不二價。但是顧客樂意買單，一是大家更相信書面的東西，二是他有張樸實的臉。正如一個頂級價格談判手，口才反而是最后一位的。關(guān)鍵的，他賣的是“沒商量”。

常常聽見樓下賣水果的小販高喊；“又大又甜的蘋果，農(nóng)民親自種的蘋果！”每次我情不自禁笑出聲，難道有市民種帥蘋果？不過，他賣的是“本色”。報刊亭一大姐，她了解顧客的需要，常常能從一沓雜志里挑出顧客感興趣的內(nèi)容，她賣的是“知心”。

很多工程師和產(chǎn)品經(jīng)理不解，顧客要買的其實不是某個產(chǎn)品，而是他們需要運用一個產(chǎn)品來完成某件任務(wù)或解決某個問題。有句著名的話：顧客不是要買鉆頭，顧客要買的是洞。顧客要的不是馬桶刷，而是一個干凈的馬桶。

顧客需要一個紙杯喝水解渴，左等右等等不來，最終店員欣喜地端來了一杯紅酒，“雖然讓你等得很久，但你看我們提供的東西多高端啊......”這顯然是驢唇不對馬嘴的賣弄。

賣了就賣了，別賣弄；好買賣，就要有賣點，而最好的那兩點，就是特點與要點。

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